Il Cliente fornitore: partner fondamentale

Scritto da il 25 febbraio 2014 in Gestione, MERCATI & AZIENDE - Nessun commento

Riprende la serie di articoli di Franco Cadore * dedicati alla corretta “educazione aziendale” intesa come l’insieme delle tecniche per valorizzare le proprie potenzialità interne e nel rapporto con l’esterno. I precedenti si trovano in “Mercati – Gestione”.

Le aziende,  per migliorare le loro performance di crescita e profitto, sono sempre e giustamente orientate nei confronti del cliente e quindi verso la vendita del loro prodotto/servizio per migliorare le loro performance di crescita e profitto. Ma ciò definisce solo una parte del gioco, vale a dire quella della realizzazione del Goal, prendendo a prestito la metafora del gioco del calcio, ma in realtà esiste anche un centro campo che organizza le azioni, e questo potremmo paragonarlo al cliente interno.
Il cliente fornitore allora chi potrebbe rappresentare in questa metafora, se non la componente difensiva e preparatoria di ciascuna azione offensiva? Il fornitore è uguale a voi, in quanto voi stessi siete fornitori di qualche altra organizzazione o persona.
Provate a valutare l’aspetto di quanto vi possa costare in termini economici, ma non solo, l’avere dei fornitori che non sono affidabili, oppure che quando sbagliano non riconoscano la propria responsabilità e la facciano ricadere interamente su di voi, o ancora che non siano pienamente competenti e vi consiglino in modo non adeguato o in maniera strumentale per i loro interessi.
I vostri collaboratori quante bugie dovranno raccontare al cliente, quante litigate e arrabbiature dovranno subire e sopportare, con una diminuzione quasi certa della produttività e con minore efficienza lavorativa?
Vale veramente la pena sostenere questi costi?
Non è più opportuno cambiare rotta e considerare il fornitore come un cliente indispensabile per i propri affari, riducendo al minimo le incomprensioni, i disguidi, i ritardi, le perdite di tempo al telefono, le innumerevoli sollecitazioni via e-mail e massimizzando la collaborazione e l’interazione massimizzando il profitto?

Collaborazione come valore aggiunto

La partnership  è lo strumento vincente per realizzare reti d’impresa.
La creazione di partnership costruite con modalità collaborativa garantiscono accordi solidi, fondati su legami profondi e pratici e che vanno a soddisfare pienamente le varie parti in gioco creando un sentimento di appartenenza e la consapevolezza di essere “soci in affari” e che il bene dell’uno è anche il bene dell’altro e che non si può prosperare a lungo e in ottime condizioni avendo attorno a sé realtà aziendali che boccheggiano e che sono sull’orlo del baratro: solo dove il benessere è condiviso si può vivere bene prosperare e crescere continuamente.

Anche nel nostro sistema di imprese c’è bisogno di maggiore collaborazione, ma questa diventa sincera quando a monte c’è fiducia e stima reciproca.
Dal mio piccolo osservatorio di consulente aziendale, noto una certa ritrosia da parte delle aziende a fidarsi, sono molto contratte e sulla difensiva, abituate troppo spesso a giocare anche loro malgrado al gioco del più forte, invece di conoscersi, parlarsi e confrontarsi su quello che potrebbero fare una per l’altra oppure assieme: sempre molto vincolate a strategie piccole, di breve durata e in difesa del proprio orticello e soprattutto di un tornaconto immediato, facile e redditizio.
Sono cresciuto sentendo le persone più grandi di me dire che l’unione fa la forza, ma ho notato divenendo adulto che pochi ci credono e che pochi hanno la costanza e perseveranza di fare pezzi di strada assieme assumendosi oneri ed onori e responsabilità.
Spesso si vede invece qualcuno che trascina altri, non si può far finta di collaborare e non si può sfruttare qualcuno senza pensare che questo si stanchi o che qualcun altro (uno più furbo c’è sempre) faccia lo stesso con noi.
C’è bisogno di maggiore etica negli affari, di riscoprire il piacere di fare assieme perché agendo così vi è un valore aggiunto: quello della collaborazione, proprio collaborando riusciamo a gestire e vincere quella naturale e primitiva emozione di base che è l’avversione.
Le aziende che funzionano sono quelle che difendono la loro miniera d’oro, vale a dire il loro cliente finale, che in tal modo si sentirà considerato e soddisfatto del prodotto/servizio e si mostrerà nel tempo fedele. Ma dietro a questo straordinario risultato vi è un altrettanto straordinario gioco di squadra interno alla azienda e uno esterno con tutti i partner di fornitura di beni e servizi.
È proprio vero che non si può fare da soli e non è nemmeno costruttivo, molto meglio condividere sia i successi sia gli insuccessi, in entrambi i casi ci si sentirà parte di qualcosa che va oltre le nostre competenze e le nostre capacità.

* Laureato in Sociologia della Comunicazione, Franco Cadore, ha frequentato un master in P.N.L. (programmazione neuro-linguistica). Libero professionista in Consulenza, Formazione e Coaching per l’efficienza e il benessere delle organizzazioni, si occupa di motivare le persone al raggiungimento degli obiettivi personali e organizzativi, gestisce i conflitti in azienda, contribuendo alla creazione e miglioramento del gioco di squadra, e forma la forza commerciale per la vendita e la gestione del cliente.
Di più qui.
Pubblicazioni: La Comunicazione efficace in Professionalità n.52, 1999, Ed. La Scuola;
La Notte del Vajont, storie di solidarietà
, 1998 Ed. Ediesse;
Storia sociale della Faesite di Longarone in Fonti orali e storia d’impresa, 2000, Ed. Rubbettino;
Difendi la tua miniera d’oro, manuale pratico per la buona gestione del cliente
, 2006, Ed. PPS,
Il valore della tua miniera d’oro, manuale pratico per l’efficienza delle organizzazioni, 2013, Aurelia Edizioni.
fcadore.g60@gmail.com

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