“After Sales nel contesto italiano dei beni strumentali” in uno studio realizzato da KPMG per Federmacchine.
Un centinaio di partecipanti erano presenti all’incontro organizzato da Federmacchine, la federazione dei costruttori italiani di beni strumentali, per presentare lo studio “After sales nel contesto italiano dei beni strumentali” con l’obiettivo di mettere a fuoco macrotrend e prospettive dei nuovi servizi post vendita nel settore dei macchinari industriali.
Nel corso dell’incontro – aperto da Sandro Salmoiraghi, Immediate Past President Federmacchine – Andrea Bontempi, partner KPMG Advisory e Paolo Lombardi, Manager KPMG Advisory, hanno presentato lo studio KPMG che ha messo in evidenza potenzialità e valore dei servizi di after sales come strumento di potenziamento commerciale nei processi di vendita delle macchine per l’industria.
L’importanza del servizio post vendita ha attirato molte imprese produttrici di macchine
A seguire la tavola per discutere i risultati emersi dallo studio rotonda che ha visto la partecipazione di Luigi De Vito, Direttore Divisione Macchine Legno SCM Group; Andrea Fantozzi, Presidente MOSS; Giancarlo Losma, Presidente LOSMA; Luciano Sottile, Direttore machine division GOGLIO.
Giuseppe Lesce, Presidente Federmacchine, ha chiuso la giornata dichiarando: che occorre verificare il livello di maturità degli associati Federmacchine in termini di servizi After Sales e relativa visione strategica. Questo uno degli obiettivi principali dello studio.
La grande partecipazione ha dimostrato quanto interesse suscitino oggi queste nuove opportunità di business che prospettano inesplorate possibilità di crescita per le imprese del settore.
«Reputo molto importante – ha detto Giuseppe Lesce – condividere con gli associati i passi logici da effettuare per favorire l’implementazione di questi servizi, anche per identificare un percorso virtuoso di sviluppo futuro per le aziende di questo settore che, per loro natura, sono da sempre abituate ad investire in innovazione di prodotto ma anche di processo.»
Tra il pubblico numerosi imprenditori in rappresentanza dei tredici comparti che fanno capo a Federmacchine – tra cui Acimga –, un settore che conta 5.150 imprese e 194.000 addetti, per un fatturato complessivo che, nel 2018, ha raggiunto i 49,2 miliardi di euro.
D’altra parte ha affermato Alfredo Mariotti, segretario generale Federmacchine: «Adeguare il proprio modello di business alle necessità del cliente è l’unica strada per tenere il passo della concorrenza internazionale ‘nell’era del cliente’ che spinge le imprese manifatturiere verso nuove forme di erogazione dei servizi attuate tramite pratiche di pay per use o renting e monitorate attraverso informazioni in tempo reale.»
Il ‘Futuro dei settori’
Paolo Lombardi, Manager KPMG Advisory, ha commentato: «Nel corso dello studio abbiamo constatato come le imprese manifatturiere italiane, che rappresentano una punta di eccellenza nel settore della produzione di beni strumentali, stiano fronteggiando la sfida di affiancare, alla vendita dei beni primari, un portafoglio di servizi a valore aggiunto. Questo comporta lo sviluppo e consolidamento di un vero proprio nuovo modello di business che necessita nuovi processi, nuove unità organizzative e nuove tecnologie abilitanti.»
«Tutto ciò deve essere accompagnato da un profondo adeguamento in termini di competenze e cultura per poter funzionare – ha aggiunto Andrea Bontempi –. Per affrontare queste sfide possiamo fornire supporto nell’interpretare il ‘Futuro dei settori’, un approccio strutturato alla road map di innovazione e soluzioni operative di tipo funzionale e tecnologico. Occorre, tuttavia, anche definire la ricetta di collaborazione intra- e inter aziendale adatta soprattutto per quelle imprese che, per dimensioni e capacità di investimento potrebbero avere minori opportunità rispetto alle grandi.»
«L’interconnessione di impianti e fabbriche in ottica 4.0 diviene quindi ancor più determinante – ha concluso Alfredo Mariotti – perché è l’unica via per strutturare e monitorare la customer experience che i clienti vivono durante la loro collaborazione con l’azienda. Ovviamente, realizzare un modello di business customer driven richiede spesso cambiamenti di ampia portata. Molte aziende restano intrappolate in sforzi frammentati e incrementali. Anche in questo processo di trasformazione il supporto degli organi di rappresentanza quali Federmacchine e le sue federate diventa decisivo.»
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