Nel blog di Luciano Bortolini, la volta scorsa parlavamo del calo dei clienti. Come fare a recuperarli, a trovarne dei nuovi fornendo loro idee innovative prima degli altri.  Ma c’è un altro problema da affrontare: la concorrenza sempre più aggressiva e non solo sui prezzi.

Il mondo della comunicazione visiva si sta affollando. Una delle conseguenze più immediate è la riduzione dei clienti è l’aumento dell’aggressività dei concorrenti. Non si riesce più a rincorrere la continua riduzione del prezzo dei prodotti imposta dalla concorrenza. Si assiste anche al proliferare di forme commerciali a dir poco “innovative” per acquisire vantaggi competitivi altrimenti non ottenibili.
La domanda quindi sorge spontanea: “Ma dove è finito il valore del mio prodotto? Come si fa a non capire che c’è un costo per produrlo e ci deve essere un margine per l’azienda?”

Ridare valore al proprio prodotto

Effettivamente troppo spesso il valore del proprio prodotto è evaporato, come nel caso dei prodotti che arrivano dai paesi emergenti e che incorporano costi così bassi che per noi non sono mai più accessibili. Oppure il caso di prodotti così talmente innovativi e scardinanti che azzerano l’utilità di prodotti pre-esistenti sostituendola con una ben più apprezzata.
In parole povere: se si continua a insistere col proporre lo stesso valore si dà in mano ai concorrenti la leva del prezzo.
Cosa fare allora? Cambiare le coordinate della propria proposta commerciale, far risaltare aspetti alternativi e, a volte, cambiare proposta e persino il prodotto. In altri termini, occorre far emergere quelle caratteristiche del proprio business che lo rendono “unico”, diverso da quelli della concorrenza.

Scelta del partner

Per far questo e avere successo la filiera può aiutare molto. Un buon partner di filiera generalmente aiuta a trovare soluzioni che rendano più efficienti i processi produttivi interni. In altri casi può aiutare a rifocalizzare il proprio business, trovare quelle alternative tecnologiche che permettono di rilanciarsi su mercati conosciuti o affacciarsi a mercati nuovi.

Gli uffici BB dove 35 tra ingegneri e progettisti grafici e informatici sono a dispposizione del cliente per analizzare le soluzioni migliori

Pensate a quante volte non siete riusciti a chiudere una trattativa perché il vostro cliente dubita di voi in relazione ai vostri fornitori. Può considerare non realistico ciò che gli avete promesso, ad esempio nella tempistica delle consegne o, ancor più, quando non riuscite a soddisfare il vostro cliente proprio a causa delle disfunzioni organizzative, di prodotto o ancora di servizio da parte del vostro fornitore. Invece, è già un vantaggio avere dei fornitori affidabili perché vuol dire poter fare proposte e promesse ai vostri clienti con la consapevolezza e la certezza di poterle mantenere.
E allora, non vale la pena di ripensare ai rapporti di filiera?

Certo, ma per fare questo anche noi dobbiamo dissociarsi dal puntare esclusivamente sul prezzo e guardare alle diverse potenzialità e alle nuove prospettive di prodotto che le nuove tecnologie permettono di ottenere.
Venite a trovarci a Grafitalia in Fieramilano Rho dal 7 all’11 maggio dove ci troverete al Padiglione 1 Stand K09-L20: potremmo studiare insieme le soluzioni giuste per voi. E intanto guardatevi questo filmato della macchina che presentiamo in fiera: potrebbe darvi delle ispirazioni, e certamente con l’aiuto dei nostri esperti potrete travarne altre per i vostri clienti.