La stampa digitale come strumento per dare vita a nuove opportunità di business.

In una sala piena, indice di voglia di capire, si è tenuto al Viscom questo seminario per dare indicazioni a studi grafici, stampatori digitali e decoratori, su come muoversi in un mercato difficile.
Nella sua introduzione Edoardo Elmi (Guandong) esperto in materiali per la comunicazione visiva, ha presentato i due relatori tecnici che rappresentavano due grandi multinazionali, hp e 3M, e ha informato sull’andamento del mercato europeo della stampa digitale finalizzata alla comunicazione visiva.
Dai dati forniti si nota come il tempo del boom sia ormai trascorso: la crescita è stata notevole negli anni dal 1992 al 2007 con un +22,6% annuo in media. Dal 2008 a oggi l’incremento ha subito un calo drastico, dovuto soprattutto alla crisi, ma anche indice di maturità del settore. Ma, ha tenuto a precisare Elmi “siamo in crisi, perché siamo abituati al +22%”.
Quindi dobbiamo prendere atto della realtà e agire di conseguenza. Negli anni dopo il 2008 la crescita della stampa digitale si è attestata al 2,8% scendendo poi al +1,4% nel 2012. Una ripresa (a livello europeo) è prevista per il 2014 quando si ‘salirà’ al 2,4%. Sono cifre che certamente non ripeteranno più gli anni del grande successo, ma anzi ci fanno capire che occorre trovare soluzioni per costruirsi la propria fetta nel mercato. E su questo si è incentrato il seminario.

Conquistare quote di mercato

Per fare questo Elmi ha raccomandato di ascoltare i segnali deboli, quelli che non è facile vedere e comprendere per tempo.
Ha sottolineato questo concetto Dario Morelli, di hp, che ha anche raccomandato che “quando hai capito i segnali forti, lascia perdere perché ormai lo sanno tutti”.  Secondo i tre relatori, chi opera nel campo della comunicazione visiva, deve concentrarsi sulla ‘riqualificazione‘.
Cosa significa, e perché? Sono finiti i tempi del consumo selvaggio, e oggi si ritorna alla fase del dopoguerra, del recupero, del riutilizzo, e non più dell’usa e getta. Gli architetti lo hanno capito e hanno sviluppato la riqualificazione al posto della ‘sostituzione’. Questo è un concetto legato sia alla necessità di economizzare, sia al concetto che, da tempo fortemente sentito in Europa, sta ora affermandosi anche in Italia: la sostenibilità, che è ormai un discorso serio.

Sala piena a dimostrazione dell’interesse per un tema di grande attualità

 Fulvio Rohrer, 3M, ha ribadito il concetto di riqualificazione, legandolo al fattore economico: dopo il crollo del 2008, i diagrammi indicano per i principali Paesi europei una crescita produttiva per il 2013-15, ma che si assesterà su una linea orizzontale dopo il 2015. Purtroppo da questi diagrammi si evidenzia che l’Italia resta il fanalino di coda, superata anche dall’ Iberia.
A questo punto Rohrer ha mostrato un breve video che ha fatto riflettere su come il mondo stia cambiando rapidamente. Il suo commento è stato che il 2009 è stato l’ultimo “anno facile” e che oggi si lavora in maniera radicalmente diversa. Il fatto importante è che solo chi ha colto nel 2009, meglio se prima, i segnali deboli, è stato in grado di modificare il proprio lavoro e l’approccio al mercato. Oggi si lavora in maniera diversa rispetto agli anni pre-crisi.

L’importanza dei segnali deboli

I tre relatori hanno fatto alcuni esempi, tutti significativi. In particolare i rappresentanti di hp e 3M hanno detto che per loro il giorno più importante della fiera è stato quello precedente l’apertura. Questo perché hanno avuto la possibilità di vedere come le aziende si stavano preparando all’esposizione, parlar tra loro, ma soprattutto confrontarsi con gli allestitori e i decoratori alle prese con la preparazione degli stand, quindi nel pieno delle problematiche del loro lavoro. Un modo per vedere dal vivo come le proprie aziende fornitrici, e i materiali che forniscono, sono percepite dagli operatori. Da qui si captano i segnali e si vede il cliente da una prospettiva diversa e più realistica.
Questo significa che è necessario anticipare i bisogni del mercato, e questo lo si può fare interpretando i trend che sono stati identificati in quattro gruppi:
1. Il cambiamento del consumatore, che richiede maggiore personalizzazione, attenzione al rapporto prezzo/qualità, al design. Il consumatore, poi, è multicanale, il che significa che non si accontenta di un solo mezzo per la sua comunicazione.
2. La sostenibilità: come si diceva, è ormai una cosa seria e soprattutto i grandi clienti (ad esempio la GDO) sono attenti alla riciclabilità, al riutilizzo e quindi, ancora, non sostituire, ma riqualificare. Risparmio energetico.
3. Invecchiamento delle infrastrutture: questo punto si riconduce al precedente, dove lo studio grafico e il decoratore possono intervenire con progetti di riqualificazione intelligente, con la scelta di materiali opportuni, durevoli, efficaci.
In definitiva, di fronte a un calo di investimenti nella spesa in pubblicità (-13% e – 40% nella pubblicità outdoor) per crescere occorre guadagnare quote di mercato. Per fare questo occorre ascoltare, capire i nuovi bisogni e saper offrire le soluzioni più idonee, cogliere le nuove opportunità (prima del concorrente), saper offrire una consulenza professionale e, non ultimo, stare sul campo e non dietro a una scrivania o un bancone di lavoro.

Un modello applicativo

Edoardo Elmi sempre propositivo nel suo rapporto con il pubblico

Dario Morelli (hp) ha poi indicato le cinque fasi del modello applicativo da seguire, precedute dalla domanda d’obbligo che ciascuno deve porsi: “Chi sei? “Chi vorresti essere”?
Fase 1 analisi esterna – guardarsi intorno, il territorio, la concorrenza, i clienti.
Fase 2 analisi interna – discutendo informalmente nella propria azienda, verificare i materiali e i servizi di cui si dispone, testare qualcosa di innovativo, cercare sinergie, aggiornarsi.
Fase 3 comunicare – molti stampatori fanno bene il loro lavoro, mo non lo fanno sapere, non sanno comunicarlo; invece devono comunicare costantemente con i diversi mezzi a disposizione.
Fase 4 misurazione – analisi di ciò che si è fatto e che si deve ancora fare; analisi dei costi nel dettaglio (compresi i costi correlati, quelli nascosti), analisi del ritorno dell’investimento, dei tempi, e riflettere su come l’azienda guadagna.
Fase 5 imparare dall’esperienza, avere memoria del passato (anche del negativo), e saperne valutare i diversi aspetti.

In chiusura sono stati mostrati un paio di esempi di aziende che hanno saputo rivedere le proprie offerte convincendo il cliente a ristrutturarsi con vantaggi economici e di immagine.
In conclusione, Edoardo Elmi ha autodenunciato un proprio errore di alcuni anni fa, quando non avevo saputo ascoltare un segnale debole: l’uscita su alcuni mercati europei di un nuovo materiale magnetico, che ha invece introdotto sul mercato italiano solo di recente, perdendo così tempo prezioso per la sua azienda e per i proprio clienti che avrebbero potuto servirsene prima.

Qual è la morale? Che non bisogna limitarsi a considerarsi solo stampatori (o comunque operatori), ma essere consapevoli che la propria missione è “guardare avanti” ed essere propositivi con idee nuove.