In una sorprendente intervista, Edoardo Elmi ci dà una lezione di marketing che lui definisce “il marketing è una armonia di suoni e colori da percorrere sia in andata come in ritorno”, per una gestione aziendale granitica.

Fuori il cielo è grigio e minaccia una pioggia che non tarderà a scendere. Una di quelle giornate in cui hai bisogno di una scossa per evitare la depressione.
La scossa non si fa attendere. Siamo appena entrati negli uffici di Guandong Italia a Caleppio, sulla Paullese, zona triste per definizione. Ma, in opposizione a questa definizione, entra Edoardo Elmi, col suo immancabile panama e un accattivante sorriso ottimistico. Poggia sul tavolo un piccolo dossier e ci invita e guardare il primo foglio. È l’analisi del MF Centrale Risk che valuta la solidità finanziaria delle società non quotate in borsa. L’analisi si basa sui dati certi forniti dal sistema bancario: le esposizioni, i pagamenti, gli incassi, e l’andamento dei singoli rapporti.

Piú che eccellente

I risultati riferiti a Guandong Italia sono chiari: i riscontri dei quattro parametri aziendali, riferiti ai 5 anni precedenti danno 10/10 in tre casi, e 8,6 in un caso per una media di 9,8. Risultato che la stessa MF ritiene ‘piú che eccellente’. Perché, come spiegano gli analisti, quando si tratta di PMI in genere i dati che forniscono non sono aggiornati. E quello che ci colpisce è una colonna tutta con ‘cifra zero’. Che significa è tutto ammortizzato.
Ma Elmi non si scompone e ci invita a osservare la schermata sul PC dell’ufficio contabilità. Con sorpresa, vediamo che tutti i dati riferiti a ordini, commesse, consegne, fatturato sono aggiornati in tempo reale. Con tanto di cronometro che indica data, ora, minuto e persino i secondi.
Torniamo, per contrasto, a quanto afferma MF: “i dati che le PMI mettono a disposizione in genere si riferiscono all’ultimo esercizio concluso e in molti casi colgono l’opportunità di pubblicare il bilancio con ritardo, entro 180 giorni dalla chiusura dell’esercizio.”

Gestione aziendale e marketing

Ma perché questa premessa? Siamo qui, alla Guandong, per informarci su quali novità nei supporti per la comunicazione visiva ci riserva il 2019. Ma Edoardo Elmi ci rammenta un episodio che risale al 2008, praticamente 10 anni fa, quando convocò la stampa di settore per presentare il lancio di Guandong Italia. In quell’occasione, all’inizio della più grave crisi finanziaria dal 1929, chi scrive disse “Se Elmi ha deciso così, significa che va bene e avrà successo”. E infatti, così è stato. Oggi, dopo 12 anni Elmi, che ci ha ricordato l’episodio, ci spiega come. Una vera e propria lezione di gestione aziendale e marketing, che vogliamo condividere con i nostri lettori.

La comunicazione visiva passa dagli architetti

Alcune delle tante soluzioni Guandong per la comunicazione visiva sul punto vendita

Commerciale e marketing

Cominciamo dalla crisi. «Le aziende si sentono in crisi quando le percentuali del fatturato scendono. Ma per chi parte da zero non c’è discesa.» Dopo questa verità lapalissiana, Edoardo Elmi affronta il tema in maniera più scientifica.
«Una azienda per affermarsi e per non subire le crisi – sostiene – deve ‘essere granitica’.» Ma cosa significa? «Non solo solida. Deve avere al suo interno tutte le potenzialità «per far esplodere quella molla compressa che ha in sé. E per questo ci vuole la testa commerciale.»

E qui cominciano le difficoltà. Cosa intendiamo per ‘commerciale’? E cosa per ‘marketing’. «Confondere queste due funzioni in una azienda è un errore – dice –. Per ogni iniziativa imprenditoriale la base è il prodotto poi viene il servizio. Il prodotto che servirà al mercato in quel momento, o meglio in prospettiva. Certo non quello che era richiesto ieri: questo sistema è riservato a quegli imprenditori che si accodato a 5 centesimi meno!»

E qui interviene il marketing. Mentre il direttore commerciale insegue il mercato, propone il prodotto, lo vende, il marketing cerca di scoprire cosa vuole il mercato oggi, domani e dopo.

«Ricordando che è il prodotto alla base dell’azienda – aggiunge Elmi – c’è un marketing di andata e uno di ritorno

Cerchiamo di capire. Cosa si intende con andata e ritorno?

«All’andata il prodotto è quello che in questo momento l’azienda ha ed è in grado di fornire. Il marketing deve valutare quanto il prodotto è capito, se risponde alle nuove potenziali applicazioni, quale il vantaggio che ne trae il Tuo client

Il mercato. Facile a dirsi. E non è univoco. A volte va persino ‘creato’.

«Certo. Anche perché, in genere, il tuo interlocutore non è il mercato, quindi fa fatica a capire il perché di un prodotto inserito in gamma. Quindi va stimolato. Molte volte bisogna insegnare la strada per penetrare nel mercato con le novità. Poi il grande gioco con il marketing di ritorno. Capire fino in fondo perché un prodotto non ha avuto successo ma…. Ancor di più capire perché un prodotto ha avuto successo. E questo è molto più difficile. E quando quelle rare volte che ci riesci questo potrebbe diventare la svolta, la fortune della Tua azienda. Si, perché se hai ben capito ci investi, ti concentri, allarghi il mercato, vai oltre. Ed il mercato estero è là che ti aspetta con i Tuoi prodotti di successo…. Noi oggi facciamo oltre il 70% all’estero

In pratica, precisa Elmi, il marketing di ritorno permette l’aggiornamento del prodotto, la sua evoluzione.

Da qui nasce la selezione e l’evoluzione della specie. Una delle specialità di Guandong Italia. Lo vedremo meglio in un prossimo articolo perché qui si tratta di rivelare le novità che presenterà alla Fespa di maggio a Monaco. E ci saranno delle novità interessanti, che potrete trovare qui. Sempre in linea con il principio del “marketing di ritorno”.

In questo video Edoardo Elmi ci spiega, con la sua nota comunicativa, e con l’analogia della ‘armonia di suoni e colori’, come vede il marketing nel settore delle Arti Grafiche.
ASCOLTA E GUARDA QUI